蜂蜜十大品牌：蜂产品成功招商秘籍（一）

那么，蜂产品企业到底应如何打开自身的出路呢？

布局一：明确定位 企划先行

说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及卖给什么人的问题，对于蜂产品招商而言，这是成功的前提和基础。因此，我们应该根据产品的文化背景、功能特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的宣传物料、广告文案及广告片。显而易见，经过科学系统的市场定位，蜂产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。

布局二：样板市场 探索模式

有道是，一个蜂产品要想参与市场的基本竞争资格，必须具备好的营销模式和好的营销策略，营销模式贵在寻求卖法，营销策略重在宣扬卖点。

无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引经销商的核心卖点。然而，目前许多蜂产品在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

蜂产品企业应尽快做好长远规划，给产品前景做一个描绘，树立一种长久发展的品牌形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业。同时，为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面装修、产品摆放、导购员培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要大家创造性照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，极大化规避市场风险，消除后顾之忧。

鉴于蜂产品企业的优势与定势，尤其是一些不知名品牌在销售模式上应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、药店，步步进逼知名品牌，逐渐扩大势力范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如体验中心、品鉴会、会员制等的营销方式笼络消费者。

另外，蜂产品招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择经销商不是“门当户对”，蜂产品企业自身的样板市场和经销商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式，这些弊病会在今后工作中带来后遗症。

随着行业同质化竞争手段的加剧及经销商的日益成熟，可赢利市场运作模式成为经销商抉择的一个重要考虑因素。

作为蜂产品企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。

众所周知，这样做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为蜂产品企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的知名企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。

布局三：招商政策 互利双赢

没有充分的利润空间，再好的蜂产品，也得不到市场认可。

所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。一些进口产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给经销商的利润非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，最终也只能是自娱自乐。

鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对经销商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，蜂产品企业也应该做适时的换位思考，站在经销商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双赢的长效合作格局。

布局四：招商策略 资源整合

招商成功与否，风险规避程度大小不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。

目前大多数蜂产品在招商运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。蜂产品企业大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极坐以待毙，等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、 “诚招代理”等随处可见的招商宣传另人生厌，往往起不到效果。无形中增加了招商难度，长期下来为企业带来不小的风险。

可见，蜂产品企业的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天某些市场出现的不少蜂产品开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款蜂产品的价值表现出来，就必须以蜂产品网络集成商的身份来塑造自身品牌形象，将自身塑造成正统蜂产品文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、药店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批蜂产品涌入市场，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为经销商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络构建预留了空间。

现阶段招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、蜂产品企业自办招商推广会几种，很多蜂产品企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，一是没有将上述手段进行有效组合，仅靠单一模式轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于一些蜂产品企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，效果也是大打折扣。

如何整合蜂产品企业内外部资源，提升招商效果？除了蜂产品企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。

（来源：《中国蜂业》2014年 第3期 | 于斐 郑垚 蓝哥智洋国际行销顾问机构 江南大学商学院）